Praca w charakterze agenta, czy pośrednika nieruchomości wymaga nie tylko dobrego przygotowania teoretycznego, czy znajomości lokalnego rynku. Konieczna jest też umiejętność dobrego reprezentowania własnego klienta, zdolności negocjacyjne i szereg innych umiejętności, które prowadzą do transakcji i tym samym do zadowolenia klienta, popartego zapłatą wynagrodzenia. Doświadczenie jest oczywiście także ważnym elementem składowym. Wszystkie wymienione wyżej czynniki nie są wystarczające, jeśli biura nieruchomości oraz sami pośrednicy nie respektują uznanych na rynku standardów.
Pośrednicy tracą czas, klienci – czas i pieniądze
Niestety najczęściej winę za zły wizerunek wśród klientów ponoszą sami pośrednicy, którzy swoim zachowaniem i swoimi praktykami psują opinię całej branży i jednocześnie psują rynek. Z czego to wynika?
Klienci doceniają skuteczność
Dobry agent to skuteczny agent, który działając w interesie swojego klienta, doprowadza do transakcji. Pieniądze w tej branży biorą się ze skuteczności, czyli właśnie z doprowadzania do transakcji. Pośrednik działa jak prezes w swojej własnej firmie. Dysponuje swoim czasem i środkami, które musi racjonalnie wydatkować. Musi więc wiedzieć, jakie jego działania przynoszą mu korzyści, czy też które nieruchomości są “sprzedawalne”, a które nie są. Jeśli pośrednik kieruje się swoim instynktem, opartym o doświadczenie i znajomość rynku, eliminując jednocześnie błędy, wówczas będzie pośrednikiem skutecznym, a jego klienci będą zadowoleni.
Zły system wynagrodzeń
Tymczasem na rynku mamy do czynienia z biurami nieruchomości (w tym również dużymi i znanymi), które swoimi praktykami dotyczącymi warunków wynagrodzenia psują rynek, a przy okazji psują swoich pracowników. Mówię o praktykach biur, polegających na uzależnianiu wypłaty wynagrodzenia podstawowego dla agenta od ilości podpisanych przez niego umów pośrednictwa w ciągu miesiąca.
Tutaj należy się wyjaśnienie dla osób spoza branży: system wynagrodzenia agentów i pośredników opiera się najczęściej na wypłacie tzw. podstawy oraz prowizji stanowiącej określony procent obrotów danego agenta. Wynagrodzenie podstawowe, jeśli takie jest ustalone pomiędzy biurem a agentem, ma za zadanie pokryć koszty paliwa jak również często telefonu komórkowego.
Przechodząc do sedna, na rynku możemy spotkać niemałą grupę agencji, które warunkują wypłatę podstawy od ilości podpisanych przez agenta umów pośrednictwa w ciągu danego miesiąca. Mówiąc obrazowo – jeśli agent pod koniec miesiąca będzie miał np. 20 podpisanych umów, wówczas dostanie podstawę. Jeśli nie uda mu się zrealizować tego celu, może liczyć jedynie na prowizję od zrealizowanych transakcji. W zmodyfikowanych wersjach tego systemu wynagrodzenia, agenci są opłacani za każą podpisaną umowę pośrednictwa kwotą np. 20 – 30 PLN lub wręcz karani finansowo za niewystarczającą ilość podpisanych umów pośrednictwa.
Jakie są konsekwencje takich standardów? Jest ich kilka i wszystkie są negatywne dla klienta takiej agencji.
Umowa z wujkiem
Pierwszą z nich jest sztuczne kierowanie aktywności agentów w kompletnie złą stronę. Zamiast koncentrować się na faktycznym działaniu na rzecz klienta i doprowadzaniu do transakcji, agenci zaczynają kombinować, z kim z rodziny, czy ze znajomych podpisać umowę. Ta sytuacja powtarza się miesiąc w miesiąc, a ilość nieruchomości faktycznie przeznaczonych do obrotu jest w końcu ograniczona. Zostaje więc zaburzony naturalny instynkt pośrednika, który powinien poświęcać czas klientom, rzeczywiście planującym zakup oraz nieruchomościom, których właściciele faktycznie chcą je sprzedać.
Drugą negatywną konsekwencją jest właśnie duża ilość ofert fikcyjnych, pozyskanych jedynie dla zdobycia tak cennego podpisu pod umową pośrednictwa. Bazy nieruchomości w takich firmach są naprawdę imponujące jeśli chodzi o wielkość, jednak znaczna ich część to właśnie efekt przyjętego systemu wynagrodzenia.
Fikcyjne oferty tworzą fikcyjny rynek
Kolejnym skutkiem utrzymywania “sztucznych” ofert jest wprowadzanie na rynek informacji oderwanych od rzeczywistości. Jeśli już wujek, czy kuzyn, bądź kolega zgodzą się złożyć podpis na umowie pośrednictwa, często przy tym zastrzegają, aby wystawić np. mieszkanie do sprzedaży za kwotę dużo wyższą niż cena rynkowa (“a nuż znajdzie się jakiś naiwniak, to sprzedam”). Jeśli takich ofert w ciągu miesiąca przybywa kilkadziesiąt, czy kilkaset w jednym mieście to efekt tego jest taki, że klient poszukujący ma zaburzony ogląd rynku – ofert jest dużo ale są drogie. Podobnie zresztą jest z właścicielami, którzy faktycznie noszą się z zamiarem sprzedaży swoich lokali – ci z kolei po przejrzeniu podobnych ofert na portalach, wyrabiają sobie błędne mniemanie o wartości swoich nieruchomości. “Skoro Kowalski sprzedaje to mieszkanie w płycie za 7000 PLN/mkw., to moje jest warte przynajmniej 7500 za metr.”
Zepsuci agenci psują klientów
Dodatkową konsekwencją takich praktyk, uciążliwą dla rzetelnych agencji nieruchomości jest dostarczanie klientom błędnych informacji na temat kosztów związanych z pośrednictwem. Jeśli bowiem do klientów trafiają pośrednicy, dla których głównym zadaniem jest podpisanie umowy pośrednictwa, to oczywiste jest, że zgodzą się na najskromniejsze warunki prowizyjne, jakie zaproponuje klient. W efekcie klienci kładą mocny nacisk na obniżenie wysokości wynagrodzenia prowizyjnego nawet o kilkadziesiąt procent, powołując się na podobne warunki podpisanych wcześniej umów.
Młode wilki za tysiąc złotych
Zniesienie obowiązku posiadania licencji pośrednika nie zmieniło znacząco sytuacji w branży, ponieważ tak wcześniej, jak i teraz w charakterze agentów nieruchomości pracuje wiele osób bez przygotowania teoretycznego, jak i praktycznego. Do branży nieruchomości trafia wiele przypadkowych osób, które skuszone obietnicami wysokich prowizji i szybkiego zysku, zaczynają działać bez przygotowania, bez potrzebnej wiedzy, czyli właściwie po omacku. Agencje nie przywiązują uwagi do właściwego przygotowania swoich nowych pracowników do zawodu, w myśl zasady: “ten odejdzie, to przyjdzie następny”. Dlatego w biurach nastawionych na “masową produkcję” możemy znaleźć wiele młodych osób, w trakcie studiów lub bezpośrednio po nich. Część z nich zapewne zostanie w przyszłości cenionymi pośrednikami, ale wielu z nich na celowniku ma ustawione “ustrzelenie” podstawy i na tym kończy się ich zaangażowanie w pośrednictwo. W swoim działaniu myślą krótkowzrocznie, nie przejmując się tym, że opinia klientów źle obsłużonych idzie w świat i wraca jak bumerang.
Klientką koleżanka
Od klientów słyszałem cały wachlarz sposobów na “wyłudzenie” podpisu na umowie pośrednictwa. Najprostszym i najczęstszym sposobem jest nakłonienie właściciela nieruchomości do złożenia podpisu pod pretekstem przyprowadzenia klienta zainteresowanego nieruchomością. Zamiast klienta, pośrednik przyprowadza kolegę z firmy, czy z uczelni, a uczciwy klient oczywiście podpisuje w takich okolicznościach umowę nieuczciwemu agentowi. W takiej sytuacji 3 osoby marnują czas, bezproduktywnie traci go klient, a pośrednik traci klienta. Na zawsze.